🎧 Vill du lyssna istället?
Det här blogginlägget finns även inläst som ljudblogg.
👉 Klicka här för att lyssna på Spotify: #17 Hur säljer du färg – på pris eller kunskap? Som ljudblogg på spotify

Hur säljer du färg – på pris eller kunskap?

Vill du vara utbytbar? Fortsätt sälja på pris

Ärligt talat – om allt du har att komma med är en rabatt, då är du utbytbar.
Då är du inte värd mer än priset du sänker.

För det är där vi är idag.
Färgen säljs på kampanjer, sänkta marginaler och snabba deals – inte på kunskap.

Men vet du vad?
Det är inte där värdet ligger.

Frisörer köper inte bara färg.
De köper trygghet. Rådgivning. Utveckling.

Och om du inte kan leverera det – då gör någon annan det.

Är du en kampanjsäljare – eller en rådgivare?

Skillnaden är större än du tror.

En kampanjsäljare rabblar erbjudanden.
En rådgivare skapar värde.
Och värde bygger relationer.

Jag vet att vissa höjer ögonbrynen när en frisör pratar sälj.
Men jag har själv sålt färg till salonger – och jag vet vad som krävs för att bygga förtroende i stolen, i salongen och i säljmötet.

Sälj färg med kunskap – inte med rabatter

Att sälja färgprodukter handlar inte om att vara billigast – det handlar om att vara bäst på att visa värdet.

Och ändå är det så vanligt:
Rabatt efter rabatt. Extra tuber eller väteperoxider på köpet. Sänkta priser vid större order.

Visst, det fungerar ibland.
Men det skapar sällan långsiktiga relationer.
Det bygger inte förtroende. Och det gör inte att frisören förstår varför just dina färger faktiskt gör skillnad.

För vad händer när någon annan kommer med ännu lägre pris?

Du vinner inte affärer med priset.
Du vinner affärer med kunskap.

När priset blir huvudargumentet – tappar du kontrollen

Det är lätt att tro att det är priset som avgör.
Speciellt i en bransch där många kämpar med marginalerna och har ont om tid.

Men det är en farlig fälla.
För varje gång du säljer på pris, lär du frisören att vänta på nästa bästa pris.

Du tappar styrkan i din rådgivning.
Du hamnar i samma position som alla andra.
Och du gör din produkt utbytbar.

Och det ironiska är att många säljare redan vet detta –
när det gäller hårvård och styling.

Där pratar vi ingredienser, egenskaper, fördelar och teknik.
Men när det kommer till färg blir det ofta tyst.

Många vågar inte prata om färg – så det slutar med att de bara pratar pris.

Men tänk om du istället kunde bygga en relation där frisören förstår varför din färg ger bättre hållbarhet, smartare nyansering eller säkrare resultat – och dessutom lär sig hur man använder den rätt.

Då skapar du inte bara en affär.
Du skapar en lojal kund.

“Vad är era USP:ar?” – och varför ingen bryr sig

Du har säkert sagt det hundra gånger:
Vår färg är glansig. Ammoniakfri. Ppdfri. Hållbar. Täcker grått. Tvättas ur snyggt.

Men vet du vad?
Det säger nästan alla.

Det är inte unikt längre. Det är inte ens särskilt intressant.
För idag har de flesta färgsystem nått en nivå där de levererar just det.

Det är hygienfaktorer – inte säljargument.

Och det är därför det är så avgörande att du lär känna varje kund.

För det som är ett USP för en frisör – är irrelevant för en annan.
Det är där din kunskap kommer in.

När du vet hur ditt system fungerar, och du förstår vad frisören behöver,
– då kan du översätta färgens egenskaper till något som faktiskt är värdefullt.

I vissa fall kan det handla om pigmenttäthet.
I andra fall om sortimentets bredd.
Ibland om tillgång till en acid demi-produkt.
Vissa vill ha en ammoniakfärg – andra vill ha en ammoniakfri. I bästa fall vill de ha båda.
Några behöver utbildning och support.
Eller så handlar det bara om att du som säljare kan leverera trygghet.

Det är just därför jag ibland gör konkurrensanalyser för företag.
För att sätta system mot varandra.
För att hitta styrkorna och svagheterna i ert system.
Och för att förstå hur ni bäst positionerar er färg för varje målgrupp.

För det handlar inte om att din färg är bäst.
Det handlar om att den är bäst för den frisören – just nu.

Att byta färg är som att byta jobb

Varför byter vi jobb? Jo – det börjar oftast med ett missnöje.
Kanske är vi inte nöjda med lönen, med chefen, med bristen på utveckling,
eller helt enkelt med hur det känns att gå till jobbet varje dag.

Det är samma sak med färg.

De flesta frisörer byter inte färg för att innehållet i tuben är dåligt.
Det handlar om andra saker:

• relationen till företaget
• känslan av att inte bli sedd av sin säljare
• fel nyanser
• ett system som känns föråldrat
• en önskan om att jobba mer pigmenterat – eller mindre pigmenterat
• eller helt enkelt priset

Men samtidigt – hur många frisörer är inte missnöjda med sin färg, men vågar ändå inte byta?

Varför?

För att de är trygga. För att det är bekvämt.
För att det är det de alltid har jobbat med.

Det en säljare kan börja med – är att visa intresse.

Fråga frisören vad de är mest nöjda med i sitt nuvarande färgsystem.
Och därefter: vad de är mindre nöjda med.

De svaren ger insikter.
Inte bara i hur frisören jobbar idag – utan också i om det ens är lönt att försöka byta.

För om en frisör är 100 % nöjd med sin färg, kommer de inte byta –
oavsett hur billig eller bra din färg är.

Men om det finns ett missnöje? Då vet du var du kan börja.

Att byta färg kräver mod, energi och styrka.
Precis som att byta jobb.

Så hur ska man våga?

Genom att ha rätt kunskap.
När du förstår hur färg fungerar på djupet – oavsett vilket varumärke du jobbar med –
då blir det mycket lättare att gå från ett färgsystem till ett annat.

Och det är precis här Become A Better Colorist gör skillnad.
Den ger frisörer det självförtroendet de behöver för att fatta beslut baserat på kunskap – inte rädsla.

Ett exempel från verkligheten

När vi hade salong med anställda jobbade vi med ett färgsystem som var dyrt – men det ingick utbildning och support.
Problemet? Vi behövde inte den hjälpen.

Vår personal var redan starka på färg, vi utbildade internt och alla hade boken Become A Better Colorist som referensverk.
Vi betalade för något vi inte behövde.

Samtidigt var det en tuff ekonomisk tid, och vi behövde få ner våra kostnader.

Så vi bytte.
Inte för att färgen i sig var dålig – tvärtom.
Men för att helheten inte passade vår situation.

Vi bytte till det billigaste systemet vi kunde hitta, med en acid demi – precis det vi behövde.

Vi fick ingen utbildning, men det gjorde inget.
Vårt team hade den kunskap som krävdes.
De kunde sätta igång direkt.

Det bevisar något viktigt:
Idag finns det knappt några dåliga färger.
Men alla system har sina styrkor och sina svagheter.

Det handlar inte bara om vad som finns i tuben – utan om allt som finns runt omkring.

När frisören förstår – säljer du mer

Frisörer vill lyckas.
Med färgen. Med kunderna. Med lönsamheten.

Och det är där du kommer in.
För när du hjälper dem att lyckas – då kommer försäljningen som ett resultat.

Men för att kunna göra det krävs kunskap.
Du behöver förstå hur färgen fungerar. Hur den ska användas. Vad som skiljer den från andra.

Och du behöver kunna förklara det – på ett sätt som är enkelt att ta till sig.

Du behöver kunna möta frågor som:

• Varför släpper vissa nyanser snabbare än andra?
• Hur kan jag undvika att det blir grönt i längderna?
• Vad ska jag tänka på när jag går från varumärke A till B?

Då är du inte längre en säljare.
Du är en resurs. En rådgivare. En förlängning av utbildningsteamet.

Och vet du vad?
Det är den typen av säljare vi frisörer lyssnar på.

Become A Better Colorist – som stöd för dig som säljer

En av de största utmaningarna för dig som säljare är att frisörer ofta har olika nivå på sin kunskap.
Vissa är självlärda. Andra har gått utbildningar för tjugo år sedan.
Några är supernördar – andra famlar fortfarande efter skillnaden mellan nivå och nyans.

Så hur ska du anpassa dig till alla dessa?

Det är här ett verktyg som Become A Better Colorist kan hjälpa dig.

Genom att ha ett produktneutralt kunskapsmaterial i ryggen, har du alltid något att luta dig mot.
Du kan lyfta boken, visa en illustration eller hänvisa till en övning.
Du kan erbjuda utbildning som bygger trygghet – utan att det känns som en försäljningspitch.

Och du får frisören att känna sig sedd.
Inte som en siffra i din budget, utan som en yrkesperson som vill utvecklas.

Det gör också att du vågar prata om färg på ett sätt som känns tryggt –
även om du själv inte jobbar bakom stolen.

Och vill du fördjupa dig ytterligare?
Då finns Special Edition – För säljare.

Här går vi igenom det du som säljare behöver förstå för att kunna prata färg med trygghet.
Hur olika system fungerar, vilka behov olika frisörer har – och hur du översätter teknisk information till värde i salongen.

Boken fungerar också som ett uppslagsverk.
Många säljare börjar just där – med att läsa boken från början och markera det som känns viktigt.

På så sätt bygger du en kunskapsbank som gör att du står stadigare i säljmötet.

Argument som fungerar idag – och som bygger affären imorgon

Här är några exempel på vad som faktiskt fungerar i mötet med dagens frisörer:

•  "Vill du ha färger som håller längre och kräver färre korrigeringar?"
•  "Jag har ett utbildningsmaterial som hjälper hela teamet förstå varför färgen fungerar – inte bara hur man blandar den."
•  "Vill du ha bättre argument till dina egna kunder – så att du inte behöver sänka dina priser i stolen?"
•  "Jag vill inte bara sälja dig en färg – jag vill hjälpa dig använda den så att du tjänar mer."

När du säljer med det perspektivet, bygger du något som håller längre än kampanjpriser.

Från prispress till förtroendeförsäljning

Det kommer alltid att finnas någon som säljer billigare.
Men det är inte där din styrka ligger.

Din styrka är att du har något mer än bara produkter.
Du har kunskap. Du har erfarenhet.
Du har förståelse för vad frisörer behöver –
och du vet hur din färg kan hjälpa dem lyckas.

Så nästa gång du går in i ett möte – ta med dig mer än prislistan.
Ta med dig ett syfte.
Ett engagemang.
Och ett verktyg som hjälper dem växa.

/Camilla Rörstrand